三浦祐成氏「性能の差が暮らしの差、満足の差」(後編)

ともこ@住宅ライターです。今回は、「APWフォーラムプレゼンテーション 2019~いい家、いい人、いい暮らし~」高松会場で登壇された、株式会社新建新聞社 代表取締役社長三浦祐成さんの講演を、前編・後編でレポートしています。前編は、Voice Of Customer、すなわちVOCからみた高断熱住宅や樹脂窓についてのお話でしたね。後半はVOCを原点としたビジネスのお話が中心です。三浦さんが前編でVOCについてじっくりと語られたのには理由がありました。「コト」提案とは三浦さんは、「商売には”モノ売り”と、”コト売り”があります」と切り出しました。上の図にあるように、”モノ売り”は、起点がモノです。モノというのは、つまり住宅。住宅だけで勝負することが”モノ売り”です。モノの比較というのは、「コスパに尽きる」と三浦さん。つまり、高いか安いかの世界です。ここに性能を掛け合わせて成功しているのが大手の工務店さんもいます。では、中小規模の工務店さんが、そうした大手の工務店さんと同じようにコスパと性能を追求すればいいのかというと、そうではありません。モノの比較とコスパで売るのは限界があり、いずれ売れなくなってしまうのだそうです。一方、”コト売り”というのは、起点は「人」です。三浦さんは「まずは、人が何を考えているのか。つまり、みなさんのオーナーさんは何を考えているのかつかむべき」と説明されていました。コト売りを始めるには、みなさんが”理想とする”お客様の、興味のあるコト、不安を感じているコト、不満を感じているコト、これらをしっかりとつかまなければなりません。それらを満たしてあげることで、お客様の役に立つことができ、売れるようになるというのが”コト提案”です。ただし、”コト提案”というのは、「お ..