第12回 情動システム＆ランチェスター

集客どうする？　SNSどうする？　ホームページどうする？　商談どうする？　カタログどうする？　商品どうする？　構造どうする？　現場どうする？　クレームどうする？　紹介どうする？

こんな迷いを持っている工務店さんは多いと思います。そして、その答えを教えてくれるコンサルタントの先生も大勢います。もちろん、そのアドバイスも的確で役立つことでしょう。

でも、たった２つのマーケティング理論を知れば、自分で考えることができるようになり、道筋を見つけて迷わなくなります。

その２つの理論とは、多くの動物に共通して組み込まれている脳内の「情動システム」と、おそらく誰もが一度は聞いたことがある「ランチェスター戦略」です。情動を使って顧客の心理を知リ、ランチェスターの方程式から導かれる法則を駆使して、売れる工務店になるためのマーケティング入門です。

◆改めてメディアミックス

「情動システム」と「ランチェスター戦略」を組み合わせて、集客についてどうするか、その代表的なメディアとしてチラシについて、前回考えてみました。今時、「もう、チラシなんて」と思う方も少なくないでしょう。でも、チラシで成功させている会社もあることを忘れてはもったいない話です。

そして、同じチラシでありながら、「武器力」として考えるか、あるいは「兵力」として考えるかによって、活用の仕方も違う可能性があることをお話ししてきました。集客の効率を上げたいと望む事そのものが、圧倒的な集客の武器を手に入れたいと望むことに近いように思えます。

それが簡単なことであれば、みんなが駆使するでしょうし、多くの工務店が手掛けているのであれば、それが１番の武器なのかもしれません。でも、残念ながら、これをやれば売れるというような、集客の武器があるようには思えません。

今の時代であれば、HPやSNSを手がけないで事業を進めている工務店は無いと言って良いでしょう。でも、それはHPやSNSで集客できるということには繋がりません。もちろん、チラシで成功している工務店もあるように、HPやSNSで成功している工務店もありますが、それをやれば売れるようになるということでもありません。

すでに「恐怖システム」で話して来たことですが、誰でもが簡単にスマホでググれる時代に、検索しても何も出てこないという「怪しい？」状況になっては、商売などできないのは当たり前です。その意味で、HPやSNSは無ければならないものではありますが、集客を保証するようなものではありません。

もし、HPやSNSが無くても成り立つシチュエーションを考えるとすれば、手がけているテリトリー内で、十分に知られている状況が生み出されていれば可能性があります。自分で発信しなくても、他者の発信するSNSなどで知られることにもなるでしょう。つまり、知名度が高ければ、知っている人として扱ってくれるので、「怪しい？」という情動を生み出さないということです。