第16回 情動システム＆ランチェスター

集客どうする？　SNSどうする？　ホームページどうする？　商談どうする？　カタログどうする？　商品どうする？　構造どうする？　現場どうする？　クレームどうする？　紹介どうする？

こんな迷いを持っている工務店さんは多いと思います。そして、その答えを教えてくれるコンサルタント先生も大勢います。もちろん、そのアドバイスも的確で役立つことでしょう。 

でも、たった２つのマーケティングの理論を知れば、自分で考えることができるようになり、道筋を見つけて迷わなくなります。 

その２つの理論とは、多くの動物に共通して組み込まれている脳内の「情動システム」と、おそらく誰でもが一度は聞いたことがある「ランチェスター戦略」です。情動を使って顧客の心理を知リ、ランチェスターの方程式から導かれる法則を駆使して、売れる工務店になるためのマーケティング入門です。 

◆あるべき姿

前回、前々回で、売れている工務店と売れていない工務店のイメージを書き比べました。でも、振り返れば、じつはやっていることは大して差がありません。ホームページ、SNS、集客、商談、カタログ云々は、どこの工務店でもやっていることです。

ただ、逆説的ですが、この悩みを抱えている事自体が、ある意味では売れていない工務店であることの証になり得ます。単純に自社のテリトリー内にあるメディアをうまく活用しきれていれば、この悩みのほとんどは無く、あるいは解決の決心がついていて、最後の「紹介どうする？」の徹底ぶりに集約されることになります。

そして、その目標値も国交省のデータから読み解きました。自社が受注した請負工事契約の内、紹介によるものが40％を超えていれば、