第11回 情動システム＆ランチェスター

集客どうする？　SNSどうする？　ホームページどうする？　商談どうする？　カタログどうする？　商品どうする？　構造どうする？　現場どうする？　クレームどうする？　紹介どうする？

こんな迷いを持っている工務店さんは多いと思います。そして、その答えを教えてくれるコンサルタントの先生も大勢います。もちろん、そのアドバイスも的確で役立つことでしょう。

でも、たった２つのマーケティング理論を知れば、自分で考えることができるようになり、道筋を見つけて迷わなくなります。

その２つの理論とは、多くの動物に共通して組み込まれている脳内の「情動システム」と、おそらく誰もが一度は聞いたことがある「ランチェスター戦略」です。情動を使って顧客の心理を知リ、ランチェスターの方程式から導かれる法則を駆使して、売れる工務店になるためのマーケティング入門です。

◆集客どうする？

前々回に、メディアの概念をお話しすると共に、ホームページやSNSのことについて『情動システム』の顧客心理と『ランチェスター戦略』の兵力と武器力の概念を織り込んで考えてみました。いよいよ、さらに少しずつ紐解きながら、ホームページに続くメディアの活用法を研究してみましょう。

最初は多くの工務店さんから聞かれることが多い「集客」をどうするかです。

「集客」そのものはメディアとは違うかもしれませんが、「集客」を達成するためには、何らかのメディアを使いこなす必要があります。

まったく何もしないで、家を建てるお客様が定期的に現れてくれるというのはあまりにも虫の良い話です。たとえ株を守って兎が転げるのを待つとしても、その株がメディアと考えられます。集客に困らない、成功する工務店となるためには集客のメディアをどうすれば良いのでしょうか？

すでに前回、マーケティングの古典として挙げた「ＡＩＤＭＡの法則」は、ここでも前提になってくれます。最初のAttention（注目を集める）とInterrest（興味を持つ）を抜きにして、お客様を呼び集めることはできるはずもありません。

この項目も冷静に分析してみれば、興味を持つようなコンテンツをどのようなメディアを使って注目してもらうかと言い換えることができます。その答えが分かれば、まさに工務店が集客のために何をすべきかが分かります。

最近の情報として入ってきた成功事例では、「駅前ティッシュ配り」が最も効率よく集客できるメディアであるという話が転がり込んできました。ちょっと俄かには信じきれない事例と思えますが、成功していると伝わってくるのであれば、その裏には明白な理由もあるはずです。