第６回 情動システム＆ランチェスター

集客どうする？　SNSどうする？　ホームページどうする？　商談どうする？　カタログどうする？　商品どうする？　構造どうする？　現場どうする？　クレームどうする？　紹介どうする？

こんな迷いを持っている工務店さんは多いと思います。そして、その答えを教えてくれるコンサルタントの先生も大勢います。もちろん、そのアドバイスも的確で役立つことでしょう。

でも、たった２つのマーケティング理論を知れば、自分で考えることができるようになり、道筋を見つけて迷わなくなります。

その２つの理論とは、多くの動物に共通して組み込まれている脳内の「情動システム」と、おそらく誰もが一度は聞いたことがある「ランチェスター戦略」です。情動を使って顧客の心理を知リ、ランチェスターの方程式から導かれる法則を駆使して、売れる工務店になるためのマーケティング入門です。

◆「怒りシステム」

人間はもちろん動物にも共通する「情動システム」の中でも、最も概念をつかみにくと思われる「パニックシステム」について前回話を進めてきました。そして基本となる４つの「情動システム」の最後である「怒りシステム」を理解するためにも、「パニックシステム」の理解が役に立ちます。

「パニックシステム」が「社会的なアタッチメント」で、群れて仲間との関係を築くのに役立つ「情動システム」であるとすれば、「怒りシステム」は逆に関係を崩す「情動システム」であるといえます。

ただ、少しだけわかりにくいのは、感情として書かれることが多い「喜怒哀楽」の中にも「怒り」があって、感情と情動の違いがわかりにくく思えます。

たとえ同じシチュエーションに巡り合ったとしても、怒る人もいれば怒らない人もいます。たとえ「おばさん」と言われても、感情がコントロールされていれば、むやみに怒ることもありません。そもそも、その発言の行間にも悪意ばかりがあるわけでもありません。それでも怒る人もいれば、怒らない人もいて千差万別です。

理解するために原点である動物の行動の中での「怒り」を探してみれば解るかもしれません。縄張りを侵されたり、獲物を横取りされたりすると、動物も「怒り」を露わにして全力で闘おうとします。ここには千差万別はありません。

どんな動物だって、肉食動物に捕まった時には瞬間的には全力で逃げようもがきます。それが圧倒的に不利なシチュエーションであっても、怯む事はありません。感情的な「怒り」とはちょっと違います。この時のエネルギーを発揮させているのが「怒りシステム」ととらえれば、情動的な「怒り」に近づいているように思えます。